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家居建材企业如何开展主动营销活动
2013-10-18 09:33   本站原创

引子:面对?#19994;?#30340;市场,激?#19994;木?#20105;,家居建材行业没有选择退缩,在市场环境不断恶化的背景下,越来越多的家居建材企业开始选择了主动营销,力图通过主动营销的方式转变被动挨打的格局。那么什么是主动营销,主动营销?#36136;?#22914;何实现其营销的价?#30340;兀?/SPAN>

 

主动营销顾名?#23478;?#23601;是化被动为主动,采取积极主动的措施实现销售的过程。在家居建材企业比较常见的主动营销的方式有:品牌联盟、小区推广、电话销售、设计师通路、装修公司、团购会、砍价会、工厂集采等方式。作为主动营销的最主要的特征就是,?#27809;?#26497;的方法去主动寻找和开发客户,并最终达到成交的目的。

 

一、主动营销:顾客不来,我们就去找

作为主动营销,有一个显著的特征,那就是当顾客不来我们的门店和终端,那么我们就必须主动出击,在顾客可能出现的地方出现,在顾客?#34892;?#27714;的时候出现,在顾客购买的时候出现。

在家居建材行业市场环境比较好的时候,我们可以采取坐商的方式,等待顾客的到来,而当市场环境发生变化,消费者的需求不是那么明显,消费者受制于大市场环境的影响,而没有主动购买的意向的时候。或者消费者选择购买产品的渠道很多,有越来越多?#26408;?#20105;对手采取拦截的手段实现销售的时候,那么我们就必须实施主动营销。

对于不同的主动营销的模式,有一个比较显著的特征,那就是从传统的坐商变为行商。这也复合商业发展的规律,当坐商成为一种常见的商业业态的时候,行商就会悄然的崛起。我们综合分析目前主动营销的模式,对营销的特征进行分类,?#28304;?#20316;为我们开展主动营销的依据。

以上是主动营销的?#35834;?#21644;缺点的?#21592;?#20998;析,对于一种营销模式而言,有其有利的一面,必然有其不利的一面。对于主动营销的模式,我们要充分发挥其有利的一面,最大程度的降低不利的一面。这样才能发挥主动营销的优势。

 

二、主动营销?#21512;?#33410;制胜,执行力第一

对于主动营销有很多企业都在尝试使用,但是我们却发现,有的企业采取主动营销的方式非常成功。而有的企业采取主动营销却事倍功半。这到底的差距在哪里。通过对大量主动营销成功和失败案例的研究和?#21592;?#20998;析。对于主动营销的成败非常关键的因素,就是营销执行过程中?#21335;?#33410;把握,细节往往决定了主动营销的成本。

在实施主动营销的过程中,要各司其职,充分发挥团队的作用,以团队的组合实现最大化的营销价值。曾经有个品牌联盟在开展促销活动,联盟要求每个品牌都必须选派最优秀?#21335;?#21806;人员作为电话销售专员进行电话营销,并且要求每个品牌联盟的成员都必须拿出最具价值的潜在客户,由电销小组负责销售。结果却发现,有的品牌为了估计店面销售,没有选择的将销售人员派到电销小组,而对于各个品牌送来的潜在客户名单,由于每家品牌都有自己的小算盘,结果发?#25351;?#26412;不是最?#34892;?#30340;潜在顾客名单,其联盟最终?#21335;?#21806;结果可想而知。还有的企业在实施主动营销的过程中,采取小区推广的方式。小区推广组为了完成任务,就编造客户信息,提供虚假和不实的信息,同时,小区推广过程中,由于绩效?#24049;?#21046;度不够?#20302;常?#32467;果导致,干得多的未必拿的多。同时,小区推广获得的?#34892;?#23458;户名单,由于到店面没有得到店面人员的有力支持,结果导致最终销售的失败。这样的案例比比皆是。

主动营销是现在家居建材企业比较多采用的一种销售的方式,我们必须系统的研究并且使用,这样才能获得最?#35757;南?#21806;效果。对于主动营销,不能盲目夸大其作用,很多主动营销的方式,必须有品牌和门店的?#34892;?#37197;合,这样才能够取得?#34892;?#30340;成果,否则,即使在?#34892;?#30340;方案也得不到落地和执行,只能空?#26029;惨?#22330;。

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